Jasa Buat Skripsi: download Skripsi Manajemen:Pengaruh personal selling dan perilaku emosional terhadap keputusan nasabah dalam memilih pembiayaan mikro: Studi kasus pada PT Bank BRI Syariah Cabang Sidoarjo

Abstract

INDONESIA:

Indonesia sebagai negara berkembang tentu masih bermasalah terhadap kemiskinan, apalagi dengan melemahnya nilai rupiah pada akhir tahun 2015, maka banyak perusahaan yang masih menggunakan bahan baku ekspor akan gulung tikar sehingga hal tersebut akan mempengaruhi bertambahnya nilai pengangguran di Indonesia. Dalam hal ini bank mempunyai peran penting dalam perekonomian karena merupakan badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkan kepada masyarakat dalam bentuk kredit. Tujuan dari penelitian ini untuk mengetahui secara simultan dan parsial pengaruh personal selling dan perilaku emosional terhadap keputusan nasabah dalam memilih pembiayaan mikro pada PT. Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo.

Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif, dengan menggunakan data primer dan sekunder. Jumlah responden dalam penelitian ini berjumlah 106 responden dengan menggunakan teknik pegambilan sampel sampling Accidental. Penelitian ini menggunakan metode analisis regresi linier berganda beserta uji simultan dan parsial.

Hasil analisis menunjukkan bahwa variabel personal selling dan variabel perilaku emosional secara simultan berpengaruh terhadap keputusan nasabah dalam memilih dengan nilai F hitung> F tabel yaitu 10,045> 3,94 dan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah dalam memilih. Terdapat hasil t hitung > t table yaitu 1,932 > 1,659 maka pengaruh personal selling (X1) terhadap keputusan nasabah dalam memilih adalah signifikan, sedangkan hasil t hitung > t tabel yaitu 2,573 > 1,659 maka pengaruh perilaku emosional (X2) terhadap keputusan nasabah dalam memilih adalah signifikan.

ENGLISH:

As a developing country, Indonesia still has problematic against poverty. Moreover, by decreasing of rupiah at the end of 2015, many companies which are still using raw materials exports will bankrupt and increase the amount of unemployment in Indonesia. In this case, bank has an important role in the economy because as a business entity, bank collects funds from the public in the form of deposits and distribute to the public in the form of credit. The purpose of the study is to examine simultaneously and partially the influence of personal selling and emotional behaviors of the customer's decision in choosing a micro financing PT. Bank BRI Syariah Branch Office in Sidoarjo.

This research is a quantitative research, using primary and secondary data. The number of respondents in this research consisted of 106 respondents using Sampling Accidental techniques. This study uses multiple linear regression analysis with simultaneous and partial test.

The analysis showed that the variables of personal selling and emotional behavioral variables simultaneously influence the customer's decision to choose the F count> F table that is 10.045> 3,94 and partial significantly influence customers' decisions in choosing. There is the t count> t table is 1.932> 1.659 then the influence of personal selling (X1) to the customer's decision to choose is significant, whereas the t count> t table is 2,573> 1,659 hence influence emotional behaviors (X2) to the customer's decision to choose is significant.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.  Latar Belakang

 Indonesia sebagai negara berkembang tentu masih bermasalah terhadap kemiskinan. Apalagi dengan melemahnya nilai rupiah pada akhir tahun 2015, maka banyak perusahaan yang masih menggunakan bahan baku ekspor akan gulung tikar sehingga hal tersebut akan mempengaruhi bertambahnya nilai pengangguran di indonesia. Untuk mengantisipasi pengangguran yang semakin banyak maka usaha mikro dapat dilakukan oleh setiap orang. Usaha kecil saat ini sangat dinamis dan cepat pertumbuhannya, oleh karena itu masyarakat Indonesia memilih membangun usaha kecil-kecilan terlebih dahulu untuk meraih kesuksesan dengan perlahan tapi pasti. Dalam hal ini bank mempunyai peran penting dalam perekonomian karena merupakan badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkan kepada masyarakat dalam bentuk kredit. Menurut Ismail (2011:42-43) pelayanan jasa bank syariah ini diberikan dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat dalam menjalankan aktivitasnya. Bank syariah berlomba-lomba untuk berinovasi dalam meningkatkan kualitas produk layanan jasanya. Selain kualitas produk dan layanan jasa yang terus dikembangkan, promosi juga perlu dilakukan pada setiap perusahaan. Seperti yang telah dikemukakan oleh Kasmir (2010:51) pentingnya pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Dalam dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah merupakan suatu keharusan untuk dijalankan. dalam kegiatan ini setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung. Tanpa promosi, jangan diharapkan nasabah dapat mengenal dan mengetahui bank apalagi produk-produknya. Dari berbagai kegiatan promosi yang ada seperti personal selling, mass selling, public relation, direct marketing, promosi penjualan. Perbankan syariah memasarkan produk pembiayaan mikro dengan personal selling. Menurut Kotler & Amstrong (2001:112). Personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Personal selling menjadi salah satu cara bagi perusahaan untuk memperkenalkan produk dengan cara menawarkan dan menjelaskan fitur-fitur maupun keunggulan produk secara langsung kepada calon konsumen untuk mendorong mereka agar melakukan pembelian. Penerapan personal selling pada perusahaan akan memberikan pengaruh besar terhadap perusahaan. Tjiptono (2008: 224) mengatakan bahwa metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang siasia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Ondieki,dkk (2014:274) mengungkapkan bahwa strategi penjualan langsung menjadi pendekatan yang signifikan untuk bisnis seseorang. Dalam penelitian ini dijelaskan bahwa semua bank di Kisii County yaitu daerah yang relatif besar pada sisi barat Kenya yang terlibat dalam kegiatan penjualan langsung sebagai cara untuk meningkatkan volume penjualan tanpa banyak memperhatikan retensi pelanggan.

Sedangkan menurut Murithi (2015:38), menjelaskan bahwa dalam meningkatkan jumlah pemasaran butuh lebih dari sekedar memproduksi produk dengan harga yang sesuai. Akan tetapi memerlukan sesuatu yang dapat diakses oleh target pasar. Di samping itu, mereka juga harus berkomunikasi untuk menyajikan konsumen potensial dan masyarakat umum. Berdasarkan penjelasan yang telah dibahas dapat diketahui bahwa personal selling mempunyai pengaruh penting pada sebuah perusahaan. Sehingga sumber dari personal selling harus dipersiapkan dengan baik agar strategi tersebut dapat sesuai dengan harapan perusahaan. Oleh karena itu dalam personal selling, seorang tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan sebagai berikut: memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan (preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk (presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up), (Kotler & Amstrong 2001:224-226). Bahwa selain personal selling, terdapat faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian, diantaranya adalah perilaku emosional, seorang nasabah pun mempunyai sikap tertentu dalam melakukan keputusan yang diambil karena manusia sebagai makhluk sosial, dan dari proses sosial ia memperoleh beberapa karakteristik yang mempengaruhi perilakunya. Dari karakteristik dapat diklasifikasi ke dalam tiga komponen yaitu kompunen afektif, komponen kognitif, komponen konatif. Komponan pertama merupakan aspek emosional dari faktor sosiopsikologis. Komponen afektif yang terdiri dari sosiogenesis yaitu sering juga disebut sebagai motif sekunder, sedangkan motif sosiogenis terdiri dari beberapa aspek yaitu motif ingin tahu, motif kompetensi, motif cinta, motif harga diri, kebutuhan akan nilai, kebutuhan akan pemenuhan diri (Rakhmat 2000:37-38). Sehingga pada penelitian ini hanya menggunakan tiga indikator diantaranya motif kompetensi, kebutuhan akan nilai, dan kebutuhan akan pemenuhan diri. Proses pengambilan keputusan pembelian pada setiap orang pada dasarnya adalah sama, hanya saja semua proses tersebut tidak semua dilaksanakan oleh para konsumen. Seperti yang dikatakan oleh Kotler, Amstrong (2002 : 200) unsur yang terdapat pada pribadi konsumen memberi rangsangan untuk melakukan keputusan pembelian, unsur yang dimaksud adalah dorongan, persepsi dan sikap terhadap kebutuhan yang harus dipenuhi. Terjadinya respon dari nasabah ini dapat dirasakan oleh Bank BRI Syariah sejak resmi beroperasi pada tanggal 17 November 2008. Bank BRI Syariah melalui produk pendanaan senantiasa memperlihatkan pertumbuhan yang baik (www.brisyariah.co.id).

 Hal ini terutama disebabkan oleh semakin sadarnya masyarakat Indonesia akan produk-produk berbasis syariah selain itu bank BRI Syariah sudah dikenal oleh masyarakat luas mulai dari di desa sampai pada perkotaan. Dapat dilihat bahwa pertumbuhan pada pembiayaan mikro di Bank BRI Syariah mengalami peningkatan pada setiap tahun sehingga diharapkan perusahaan dapat mempertahankan atau meningkatkan penjualan. Gambar 1.1 Grafik Penjualan Pembiayaan Mikro Sumber: (www.brisyariah.co.id, 2015) Pada produk pembiayaan mikro sangat diperlukan penjelasan secara langsung tentang produk yang akan ditawarkan untuk mempengaruhi keputusan pembelian sehingga pemasaran pada produk ini menggunakan personal selling yaitu dengan bertatap muka secara langsung dengan para konsumen. Banyak hal yang dilakukan sales officer dalam melakukan proses personal selling yaitu dengan mencari nasabah, mendatangi pengusaha kecil untuk memprospek, melakukan kunjungan pada nasabah yang telah melakukan pembiayaan. Menurut hasil wawancara dengan bapak Syahyu Isdiyono sebagai Manajer Marketing Mikro (MMM) BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo pada bulan juli 2015 mengatakan bahwa sales officer masih kurang komunikatif dan memerlukan lebih banyak pengetahuan tentang perbankan syariah. Oleh karena itu proses yang telah dilakukan oleh salles officer memerlukan keterampilan dan pengetahuan tentang produk untuk keefektifan dan keefisienan penjualan yang ditawarkan kepada para nasabah. Pada pelatihan ini diharapkan para sales officer bisa memahani dunia perbankan syariah sehingga akan dapat memperngaruhi keputusan pembelian bagi nasabah. Dari indikator personal selling yang telah disebutkan di atas. Penelitian ini hanya menggunakan lima indikator yaitu, memilih calon pelanggan (prospecting), menceritakan produk (presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up). Karena menurut hasil wawancara dengan beberapa sales officer pada bulan Juli 2015 bank BRI Syariah Sidoarjo hanya menggunakan lima indikator tersebut yang dianggap sering berkomunikasi langsung dengan nasabah sehingga dapat berpengaruh bagi Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo.

 Berdasarkan uraian dari latar belakang diatas, maka perlu dilakukan penelitian dengan judul “PENGARUH PERSONAL SELLING DAN PERILAKU EMOSIONAL TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH DALAM MEMILIH PEMBIAYAAN MIKRO (Studi Kasus pada PT. Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo).

1.2.  Rumusan Masalah

 Dari uraian yang telah dipaparkan diatas maka, rumusan masalah dalam penelitian ini yaitu:

1. Apakah terdapat pengaruh secara simultan pada variabel personal selling dan variabel perilaku emosional terhadap keputusan nasabah dalam memilih pembiayaan mikro pada PT Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo?

2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial pada variabel personal selling dan variabel perilaku emosional terhadap keputusan nasabah dalam memilih pembiayaan mikro pada PT Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo?

1.3 Tujuan Penelitian

 Berdasarkan rumusan masalah di atas, tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui pengaruh secara simultan pada variabel personal selling dan variabel perilaku emosional terhadap keputusan nasabah dalam memilih pembiayaan mikro pada PT Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo

 2. Untuk mengetahui pengaruh secara parsial pada variabel personal selling dan variabel perilaku emosional terhadap keputusan nasabah dalam memilih pembiayaan mikro pada PT Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo.

 1.4. Manfaat Penelitian

1. Bagi penulis Diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan penulis tentang personal selling dan perbankan syariah.

2. Bagi akademisi Diharapkan pada penelitian ini mampu memberikan pengetahuan bagi akademisi mengenai personal selling khususnya pada perbankan syariah, sehingga mampu memberikan kontribusi bagi manajemen pemasaran secara baik dan benar.

 3. Bagi perusahaan Pada hasil penelitian ini diharapkan juga bermanfaat bagi perusahaan dan dapat menjadi masukan dan pertimbangan mengenai pemasaran produk mikro melalui penjualan personal (personal selling)

 4. Pihak lain Dapat memberikan informasi dan pengetahuan bagi pihak yang berkepentingan dalam dunia pemasaran khususnya tentang informasi personal selling pada perbankan syariah serta dapat digunakan sebagai referensi peneliti berikutnya dan dapat menindak lajuti dengan penelitian terbaru.

 1.5. Batasan Penelitian

 Adapun batasan masalah dalam penelitian ini yaitu pada obyek yang akan diteliti hanya dilakukan di PT. Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo. Selain itu dari teori personal selling yang ada yaitu tujuh variable (X1) diantaranya memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan (preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk (presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up). Sedangkan pada penelitian ini akan meneliti pada lima indicator yaitu memilih calon pelanggan (prospecting), menceritakan produk (presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up). Dan perilaku emosional (X2) yang terdiri dari motif kompetensi, kebutuhan akan nilai, dan kebutuhan akan pemenuhan diri. Menurut informasi yang telah didapat, personal selling pada Bank BRI Syariah Kantor Cabang Sidoarjo menggunakan lima variabel tersebut dan dianggap mempunyai pengaruh penting pada penjualan untuk mempengaruhi keputusan nasabah pada pembiayaan mikro

Untuk Mendownload Skripsi "Skripsi Manajemen :Analisis pengaruh struktur kepemilikan dan karakteristik perusahaan terhadap tingkat pengungkapan risiko. Untuk Mendownload skripsi ini silakan klik link dibawah ini
DOWNLOAD

Artikel Terkait: